Три апгрейда для составления коммерческого предложения

АПГРЕЙД №1. Добавьте личное

К 2020 году персонализация клиентского опыта станет самой важной в работе с клиентами. Даже важнее технологичности и инновационности. Об этом говорится в исследовании Walker Consulting, которое проводилось с целью узнать клиентские предпочтения будущего.

Конечно, чтобы получить персональные данные и грамотно ими управлять, нужен большой отдел аналитики и современные системы сбора и обработки данных. Но это совсем необязательно, чтобы сделать презентацию вашего коммерческого предложения персональной. Для этого можно использовать всего три инструмента: прямое обращение, подходящие термины и экспертные выводы.

Обратитесь к компании

Когда вы используете стандартную презентацию, достаточно добавить в нее название компании, которой вы собираетесь отправить коммерческое предложение. Это можно сделать несколькими способами. Лучше заранее предусмотреть на каждой странице заголовки, куда можно вписать название потенциального клиента. Эту работу можно автоматизировать, используя функцию «Заменить все» в Word, Excel или PowerPoint.

Второй вариант – добавить титульный лист, где вы впишите название компании и, при наличии, имя менеджера, которому отправляете документ. Если ваша рассылка уходит на несколько адресов и у вас нет времени для такого индивидуального подхода, вы можете настроить работу через CRM – в любой современной системе есть функция добавления имени получателя или названия компании в тему или начало письма.

Используйте термины

‍Сейчас модно говорить о том, что из текста следует убирать все канцеляризмы и сложные обороты, а иконой становится информационный стиль. Согласимся, уточнив, что использование любых слов без необходимости или если они усложняют текст, только навредит продажам. При этом, если вы составляете коммерческое предложение с отраслевыми терминами компании - это покажет вашу экспертизу.

Часто компании продают универсальные продукты и услуги, подходящие и строителям, и пекарям. Например, дизайн, консалтинг, юридическое или бухгалтерское сопровождение. Хорошо, если при отправке коммерческого предложения вы покажете, что понимаете специфику работы потенциального клиента. Конечно, такой подход работает при условии, что термины используются уместно. Этого можно добиться, показав перед отправкой коммерческое предложение специалисту, который разбирается в тематике.

Чтобы научиться писать в информационном стиле, прочитайте электронный учебник Максима Ильяхова, а уже готовые тексты проверяйте через Главред.

‍Сделайте выводы

Готовое коммерческое предложение - это порядка 10 слайдов презентации: титульный, проблема/возможность, решение, аналитика, описание процесса и плана действий, ваши компетенции и квалификация, команда проекта, ценообразование, метрики и условия измерения результата, призыв к действию или дальнейшие шаги.

Если компания получает 10 таких предложений, то время на их детальное изучение и сравнение займет несколько дней. Помогите сделать выбор в вашу пользу, добавив в начало вашего документа «Резюме» или приложив сопроводительное письмо. По сути, это будет продающий текст до 500-700 знаков. Для его составления используйте модель ACCA: привлечь внимание, достичь понимания, убедить и призвать к действию.

‍АПГРЕЙД №2. Покажите наглядно

Нейробиолог Антонио Дамазио в «Ошибке Декарта» отмечает, что наше поведение формируется рационально, но именно эмоции подталкивают нас к действию. Когда вы составляете коммерческое предложение или презентуете его, проявлять эмоции через прилагательные «отличный, яркий и т.п.» нельзя – оценочные суждения только снизят доверие к вам. Убедить аудиторию в том, что цифры, проекты и методы работы хороши, помогает дизайн и визуализация.

Совет дизайна Великобритании, одно из старейших в мире объединений с 60-летней историей, заявляет о связи визуализации и прибыли. Дизайн-ориентированные компании в сравнении с другими выгоднее для инвесторов - разница составляет до 200%. Например, за последние 10 лет акции Microsoft упали на 27%, а Apple выросли на 2880%. Конечно, не дизайн оказал основное влияние, но не зря CEO крупнейших компаний мира говорят, что визуализация – это «новая письменность», она помогает быстро убеждать и запоминаться.

Сделайте дизайн

‍Это не значит, что нужно поставить много красивых картинок. В первую очередь, займитесь расположением элементов на слайде или в документе. Запомните самое главное: заголовок слайда – это краткий и конкретный вывод того, что на нем расположено. Слева на слайде лучше расположить краткие тезисы, а справа – диаграмму или фото товара.

Второй нюанс – работа с цифрами. Когда вы делаете диаграмму, после взгляда на нее не должно оставаться вопросов. Мало показать рост на 12%, нужно, чтобы сразу было понятно – хорошо это или плохо. Для этого поставьте рядом данные в сравнении с целевыми показателями или конкурентами. Таблицы и все поясняющие процесс сбора данных материалы нужно выносить в приложения.