Для того чтобы удачно продвигать свои идеи и продукты, нужна та самая насмотренность. Анализируйте чужие выступления и складывайте в собственную копилку работающие инструменты.
Специально для HR по-русски VisualMethod нашел лайфхаки в сюжетах известных фильмов, где герои выступают с презентациями, и оценил их вместе с Екатериной Захаровой, бизнес-тренером и коучем ICF, автором и ведущей программ в EZ-learn.ru. Повышайте насмотренность с удовольствием.
Материал будет особенно полезен бизнес-тренерам, потому что сюжеты иллюстрируют навыки, которые нужны для работы с аудиторией и публичных выступлений.
1. Подстройтесь под аудиторию
Начните со смол-тока
В фильме «Кадры» Ник и Билли заранее узнают подробности о потенциальном клиенте, в том числе информацию о его личной жизни.
Герои начинают встречу с непринужденного разговора о семье, а затем плавно переходят к презентации продукта. Смол-ток позволяет расположить к себе клиента.
«Большая часть моей работы - это переговоры с клиентами. Я мог рассказать о преимуществах продукта, процессе дизайна или о том, какое решение лучше подойдет для конкретной ситуации. Но это все в середине разговора, а вот начало мне давалось с трудом. Помогли советы Екатерины Захаровой, у которой есть отдельный тренинг по смол-току и книга “Говорить легко!” Кэрола Флеминга, которую тренер порекомендовала. Теперь встречи с клиентами начинаются идеально», - делится арт-директор студии VisualMethod Евгений Рындин.
Готовясь ко встрече, старайтесь узнать как можно больше о заказчике: должность, роль в компании, опыт работы, цели и задачи. Даже информация о его увлечениях и семье может оказаться полезной в ходе переговоров.
Узнать больше о собеседнике можно, заглянув в раздел «Сотрудники» на сайте компании или разыскав его профиль в социальных сетях. Наверняка какой-то факт будет пересекаться с вашим опытом, и вы сможете использовать его для развития беседы.
Используйте понятную лексику
Во время выступления не нагружайте слушателей техническими подробностями и сложными терминами. Просто и понятно объясняйте, в чем суть предложения. Какие выгоды и преимущества дает продукт. Как он улучшит жизнь клиента, какие его потребности закроет.
В этом эпизоде мы видим, что аудитории скучно. Люди один за другим покидают зал. Даже самый классный продукт никто не купит, если не понятно, зачем он нужен.
«Однажды клиент попросил нас сделать отдельный слайд с расшифровкой аббревиатур в презентации для его выступления. Его часто упрекают в том, что он использует термины. Нам понадобилось 30 минут, чтобы через игровой момент показать клиенту процесс восприятия аудитории. В итоге мы остановились на том, что он будет использовать термины для подготовленной аудитории, и слайд с аббревиатурой в этом случае не нужен, потому что все понимают, о чем речь. А новичкам он будет объяснять значение слов, и слайд в этом случае тоже не нужен. Мы бы могли занять нейтральную позицию и просто взять деньги за дизайн дополнительного слайда с аббревиатурами, но мы сделали так, как правильно», - рассказывает Евгений Рындин, арт-директор студии VisualMethod.
Также очень важна грамотность. Если аудитория “зацепится” за ошибку в слове или произношении, то может негативно отреагировать и снизить уровень доверия к вам. Даже если вы очень хороший профессионал в своей области, грамотность считается необходимым навыком для спикера и публичных выступлений перед широкой аудиторией.
Приводите близкие аудитории примеры
В фильме «Завтрак у папы» есть конкретный бриф, по которому готовят презентации главные герои.
Юлия и Александр за основу берут одну и ту же идею, но заказчик по-разному оценивает их концепции.
Екатерина Захарова, коуч ICF, бизнес-тренер, автор и ведущая программ в EZ-learn.ru комментирует: «Если бы я была на конференции, где спикер представил такую презентацию, я бы сильно разочаровалась: быстрая смена визуального ряда и отсутствие души и смысла. Герой, похоже, настолько самоуверен, что даже не пытается донести до зрителей глубину (да и есть ли она?)». Еще одна существенная ошибка - спикер постоянно поворачивается к аудитории спиной.
Сравните с еще одной презентацией по тому же брифу.
Юлии удалось учесть все пожелания заказчика и объединить важные для него образы и смыслы в эмоциональную и цепляющую историю. Клиент остался доволен.
Еще один удачный пример, в котором спикер на одной волне с аудиторией. Бриф Nike для рекламного агентства ставил задачу «проникнуть в женскую душу и воздействовать наверняка». Что блестяще удалось Нику Маршалу. Во время выступления он сравнил пробежку со свиданием. Точно описал мысли, чувства и сомнения, присущие женщинам. Ник проник в женскую душу и зацепил представительниц заказчика.
Будьте на глубине аудитории
Об одном и том же можно рассказать на разном уровне. Новичкам в общих чертах, увлеченным людям или профессионалам в деталях. В фильме «Улыбка Моны Лизы» наглядно показано, как успех выступления зависит от того, знает ли спикер свою аудиторию.
В первом эпизоде профессор Кэтрин Энн Уотсон не контролирует ход лекции, несмотря на то, что уверена в себе и прекрасно владеет материалом. Для нее неожиданность, что студентки знают весь курс наперед, ведут себя вызывающе и надменно. Ей не удается заслужить доверие аудитории и стать авторитетом в глазах студенток. Девушки уверены, что новый преподаватель не способен дать ничего полезного.
Если вы не знаете уровень подготовки аудитории, задайте несколько сканирующих вопросов в начале презентации. Их можно органично вписать в смол-ток, о котором мы рассказывали выше. Понимая погруженность аудитории, вы сможете сориентироваться, с какого ракурса подавать материал и насколько детально.
Ко второй лекции Кэтрин основательно готовится. Изучает девушек: их личные дела, семейный статус, положение в обществе, взгляды.
Вместо стандартной лекции из учебника Кэтрин дает материал, который заставляет девушек думать. Она интригует, делает непредсказуемые выводы. Ведет себя уверенно, шутит остроумно. В этот раз Кэтрин держит зал и управляет аудиторией. Ей удается заинтересовать студенток, убедить в своей экспертности и даже заслужить симпатию некоторых из них.
Все благодаря тому, что на этот раз она прекрасно знает, с кем имеет дело, и у нее есть четкий план, как себя вести с этими людьми.
Если так случилось, что аудитория неожиданно оказалась более подготовленной, чем вы думали, вступите с ней в диалог и обсудите нюансы глубже.
2. Показывайте вместо слов
Показывайте образы
Кэтрин использует слайды с примерами во всех своих лекциях. В конце ее выступления хорошо видно, как визуальные образы помогают донести ключевую мысль.
Уотсон пытается заставить студентов задуматься о жизненных приоритетах и роли женщины в обществе. В своем выступление она встраивает примеры современной на тот момент рекламы, в которой умнейшие женщины страны стремятся стать домохозяйками. Именно слайды с рекламными постерами делают ее речь снайперски меткой и бескомпромиссной. Ей удается продвинуть революционные для того времени идеи.
Презентации для Nike и какао Family Foods, рассмотренные в предыдущем пункте, также отлично демонстрируют, как яркие образы, нестандартные ассоциации, эмоциональные изображения и видео влияют на аудиторию. Слушатели как будто переносятся в зрительный зал кинотеатра, где показывают увлекательный фильм.
Проводите параллели
Делайте цифры наглядными и понятными, как это делает Ник Тейлор в фильме «Здесь курят» (не призываем популяризовать курение, но наглядность цифр во фрагменте показана отлично). Он проводит яркие параллели, которые позволяют более отчетливо вообразить масштаб того, о чем идет речь.
Например, «Я представляю организацию, которая убивает 1200 человек в день». 1200 – просто цифра. А если мы предлагаем аудитории представить «два авиалайнера, забитых мужчинами, женщинами и детьми», цифра становится наглядной и понятной.
Еще один вариант сделать цифры более понятными – показать их через сравнение. Например, «30 млн человек погубил Чингисхан, а продавец табака (Ник Нейлор) погубил более 100 млн человек».
Используйте инфографику
Именно так и поступает Нетали Кинар в одном из эпизодов фильма «Мне бы в небо». Она встраивает в свое выступление цифры и инфографику. Демонстрирует на конкретном примере, как работает ее идея.
Показывает заранее рассчитанную эффективность. Что в итоге позволяет убедить руководство в целесообразности проекта, несмотря на скептическое отношение к ее идее более опытных коллег.
Используйте кейсы
Ник приводит пример из истории, в котором производство сигарет чуть больше чем за 20 лет выросло с 20 млн до 123 млн в год. Он связывает это с популярностью курения в кино. Ник приводит цифры и факты, красочно и эмоционально описывает эпизоды из фильмов. Он предлагает повторить успешный опыт. Заставив курить в кадре известных актеров Голливуда, он рассчитывает увеличить потребление сигарет.
Также Ник использует прием «3 пункта» – столько несвязанных категорий информации человеку очень легко запомнит. И уже от каждого из трех можно приводить примеры, тогда информация будет четкой и понятной.
Используйте работы из собственного портфолио, чтобы продать свои идею клиенту.
3. Будьте искренними
Показывайте эмоции
Екатерина Захарова, коуч ICF, бизнес-тренер, автор и ведущая программ в EZ-learn.ru комментирует: «Страсть! Самый настоящий секрет успешного выступления – искренность и страсть! Когда говоришь то, во что горячо веришь, когда хочешь всем сердцем передать свою веру каждому человеку в зале, получается вот так – красиво, искренне и страстно!
Когда страсть в словах героини достигла наивысшей точки, как уместно дополняют эффект слайды с фотографиями, динамично двигаясь, сливаясь в темпе голоса спикера, наполняя зрителей истинным восторгом.
Страсть и искренность спикера – основа сильного выступления, искусно сделанная презентация сделает речь незабываемой».
Рассказывайте истории
История о самом спикере и его опыте всегда вызывает интерес. Вопрос - до какой степени нужно «открываться» зависит от цели и предполагаемого результата.
Екатерина Захарова, коуч ICF, бизнес-тренер, автор и ведущая программ в EZ-learn.ru комментирует: «Будь честным перед публикой – она всё чувствует. Но посоветую ли я спикеру открыться настолько - не знаю. Будь честным и будь «голым» – всё же разный уровень открытости – уровень, который делает спикера уязвимым».
Как думаете, зачем героиня решила рассказать эту историю о себе?
Встраивайте wow-фактор
Лучше в начале выступления, чтобы с первых минут завладеть внимание аудитории. Или в конце, чтобы эффектно запомниться.
Аудиторию впечатляет метафора с рюкзаком, в которую можно сложить всю жизнь.
Удивляйте своих слушателей. Именно это и делает Майя, главная героиня фильма «Начни сначала» на протяжении всего своего выступления. Она приглашает на презентацию вне здания. Предлагает нестандартное решение – один продукт для всего тела. Показывает настоящее дерево, которое будет частью новой линии. Запускает голубей как символ того, что новый продукт ждет успех. Просчитывает доход, превышающий все ожидания руководства компании.
4. Ведите диалог
Задавайте вопросы
Задавайте вопросы, спрашивайте мнение зала. Держите контакт. Предлагайте выполнить несложные действия, например, встать, поднять руку, представить ситуацию и т.д.
Екатерина Захарова, коуч ICF, бизнес-тренер, автор и ведущая программ в EZ-learn.ru комментирует: «Наслаждалась взаимодействием спикера с аудиторией. Точные вопросы и яркие образы вызывали живой интерес у публики. Идеальный заход для камерной атмосферы, когда нет специальной сцены для выступающего и от зрителей отделяет всего один шаг. Другой вопрос – выбор темы для аудитории. Надо признать, не самая лучшая идея – говорить детям о курении, заливая соусом «не слушай других, решай сам».
Общайтесь на равных
Рассмотрим два эпизода из фильма «Кадры». Один и тот же продукт. Тот же клиент. Но разные презентации и противоположный результат.
Непонятная терминология и неуверенность в себе гарантирует провал презентации. Если вы стесняетесь и жметесь, клиент не поверит вам. И не доверит свой бизнес. Говорите спокойно и уверенно. Простыми словами рассказывайте, в чем выгода вашего предложения. Объясняйте, зачем оно клиенту.
Не сдавайтесь, даже если вам говорят «нет». Находите новые доводы и мысли, поддерживающие вашу концепцию. Старайтесь расположить к себе клиента и настроиться с ним на дружескую беседу.
Герои второго сюжета вместо сухой презентации завели живой разговор. Показали, что знакомы с продуктом и особенностями бизнеса. В результате чего клиент раскрылся и поделился своими проблемами и сомнениями. Узнав потребности хозяина пиццерии, героям удалось адаптировать предложение и улучшить его. Вместо одного заведения появилась сеть.
Шутите и воспринимайте ситуацию проще
Во всех удачных выступлениях, рассмотренных в этой статье, спикеры убедительны и не теряют самообладания, даже если что-то идет не так.
Как, например, Майя в фильме «Начни сначала», остается невозмутимой, даже когда выпущенные в небо голуби разбиваются о мимо проезжающий фургон.
Или в фильме «Улыбка Моны Лизы» Кэтрин Энн Уотсон остроумно и бодро отвечает на все колкие замечания студенток.
«Спокойно реагируйте на любую ситуацию в ходе выступления. Не давайте себя смутить или выбить из колеи неловким вопросом или едким замечанием. Помните, что вы эксперт, который больше всех в зале знает о предмете выступления», - говорит арт-директор студии VisualMethod Евгений Рындин.
Чувство юмора поможет вам наладить контакт с аудиторией, разрядить обстановку или справиться с заковыристыми вопросами. Как это удалось героям наших сюжетов, например, Неталли Кинар в эпизоде фильма «Мне бы в небо», Стиву Джобству («Империи соблазна»), Нику («Здесь курят») или Рене («Красотка на всю голову»).
5. Поднимайте на уровень выше
Предлагайте нечто большее, чем просто продукт – его философию, предназначение, то, что может сделать лучше мир или хотя бы жизнь отдельно взятого человека. Как это делает Стив Джобс в фильме «Империя соблазна».
Екатерина Захарова, коуч ICF, бизнес-тренер, автор и ведущая программ в EZ-learn.ru комментирует: «Идеальные паузы в этом выступлении. Паузы, рождающие смысл и осознание у каждого слушателя. Простые слова, понятные зрителям, сказанные спокойно, без суеты, усилены паузами. И именно это делает выступление сильным».
Показываете выгоды, которые получит потребитель, а не просто товар с перечнем его характеристик. «Мы продаем не компьютеры, а возможности, которые они дают – инструмент для мозга. А это безграничные возможности», - говорит Джон Скалли.
Давайте вспомним сюжет из фильма «Красотка на все голову». Рене продвигает не просто крем, а уверенность в себе и своих силах, любовь и принятия себя. «Эта линия косметики не изменит вашу жизнь. Только вы можете это сделать. А вы можете. Это линия для любой девушки, которая готова поверить в себя. Вы – настоящее лицо линии косметики «Лили Леклер», - говорит Рене.
6. Формируйте свой стиль
Не обязательно встраивать в одну презентацию все лайфхаки, которые вам удалось узнать в этой статье.
Ваше выступление может быть эмоциональным и вдохновляющим, с яркими фотографиями и видео. Или размеренным и серьезным, со стройными графиками и цифрами. Вы можете провести шоу-лекцию с блоком «вопрос-ответ» в конце или завязать разговор с аудиторией с первых минут на сцене.
Начать речь с интригующей истории или минутного молчания, шокировав зал. А можете традиционно представиться и перейти к сути. Важно, чтобы у вас был план и вы хорошо понимали свою аудиторию. Тщательно готовьтесь и заранее продумывайте сценарий выступления.
«Напишите тезисы и репетируйте. Тогда выступление будет интересным. Во-первых, вы сможете свободно ориентироваться в материале. Во-вторых, это позволит вам сосредоточиться на коммуникации с аудиторией, потому что информацию вы сможете подавать автоматически», - комментирует Евгений Рындин, арт-директор VisualMethod.
И не забывайте о технической подготовке. Даже самая идеальная презентация может не начаться, если вы забудете проверить технику.
_%D0%B1%D0%B5%D0%B7-%D1%80%D0%B0%D0%BE%D0%BC%D0%BA%201.png)
_%D0%B1%D0%B5%D0%B7-%D1%80%D0%B0%D0%BE%D0%BC%D0%BA%202.png)
_%D0%B1%D0%B5%D0%B7-%D1%80%D0%B0%D0%BE%D0%BC%D0%BA%203.png)
