Перед вами стоит задача – представить партнерам новый продукт, который создала ваша компания. Предстоящая встреча повлияет на то, какую позицию займет этот продукт на рынке. Хороший дизайн вашей презентации передаст нужные эмоции, но, чтобы клиент принял решение в вашу пользу, позаботьтесь о контенте. Как лучше это сделать - рассказывают представители торговых компаний и студии дизайна информации VisualMethod.
1. Покажите счастливого покупателя
Почему ваш продукт люди возьмут с полки в магазине, выбрав среди остальных? Может быть нестандартный дизайн привлекателен для молодежи? Или же товар решает какую-либо специфическую проблему как, например, антисептическая жидкость вместо влажных салфеток или мини-тушь вместо традиционной, которую удобно взять с собой на вечеринку в маленькой сумочке? Описывая преимущества своего продукта в презентации, сосредоточьтесь на том, для кого он предназначен.
Директор по рискам и внутреннему контролю X5 Retail Group Юрий Юрченко делится личным мнением о том, какие идеи должна содержать продающая продукт презентация. Он отмечает, что основной идеей презентации должна стать польза для клиентов. То, как продукт впишется в их жизнь и бизнес-модель должно четко прослеживаться. Для этого, например, покажите закупщикам портрет потенциальных покупателей и ситуации, когда им нужен продукт.
Хорошо сработают видео-отзывы. Честность продает. Будьте откровенны со своими клиентами, рассказывая о продукте. Наряду с преимуществами, укажите на то, чего он лишен. Так вы расположите к себе аудиторию и избежите последующих недовольств со стороны клиентов. Воздержитесь от высказываний о том, что ваш продукт – лучший. Иначе высокую планку ожиданий нужно будет закреплять в горячих спорах, которые, как правило, поставщики редко выигрывают.
2. Будьте конкретными
Ольга Яшина, руководитель проектов по брендингу из компании, входящей в ТОП-лист лучших российских производителей крепких напитков, отмечает, что основная задача продавца – не просто внести, к примеру, свой напиток в прайс-лист клиента. Там он может затеряться среди тысяч наименований. Цель –выделить свой продукт.
Уникальное торговое предложение, изложенное в грамотной презентации – вот формула успеха. И чем короче презентация, тем она мощнее. Ограничьтесь десятком слайдов для всей презентации, так вы сможете удержать внимание аудитории, средняя продолжительность которого от 15 до 20 минут.Информацию о том, какие слайды в презентации обязательны, вы найдете здесь.
3. Объясняйте на языке аудитории
То, что предельно ясно для вас, не всегда понятно для всех представителей вашей аудитории. Использовать в презентации много терминов и аббревиатур – плохая идея.
Ольга Яшина поделилась впечатлением, как однажды услышала от спикера сокращение CR (Conversion Rate или Показатель конверсии)десятки раз, тогда как пояснил он эту аббревиатуру однократно в самом начале презентации. Среди аудитории были люди, далекие от маркетинговых понятий, им приходилось тратить некоторое время, чтобы вспомнить значение акронима.
Если предположить, что слушателям нужно 5 секунд для расшифровки, то при средней скорости речи в 130 слов они пропускают 10 слов. Значит, пока вы говорите следующее предложение, ваша аудитория вас не слышит и упускает важное.Представляйте информацию простым языком, пусть слушатели думают только о плюсах вашего продукта.
4. Подсвечивайте только главное
Презентации с безостановочными переходами и анимацией похожи на пытки.Главной задачей потенциального клиента в таких случаях становится не принять решение о приобретении, а продержаться до конца презентации без головокружения.Кислотно-яркие цвета, запутанные графики или слишком мелкие шрифты тоже только раздражают. Все это может испортить впечатление о самом продукте. Грамотно донести информацию и добиться желаемого эффекта поможет качественная графика. Эксперты советуют при выборе цвета учитывать локацию, где пройдет презентация. Светлый или белый текст на темном фоне сработает в затемненных помещениях, а белый фон и темный текст – в ярко освещенном зале.
Подбирайте четкие фотографии. Показывая, как ваш напиток гармоничен на праздничном столе, выберите самое качественное изображение. Нечеткие картинки – признак непрофессионализма. Юрий Юрченко добавляет, что непрекращающаяся анимация подойдет лишь при продаже компьютерной игры. Во всех остальных случаях следует подсвечивать лишь ключевые сообщения и цифры, использовать плавные переходы.Размер шрифта должен быть не меньше 24-го.
5. Заставляйте действовать
Часто бывает, что презентация закончилась, а аудитория не знает, что делать дальше. Даже самую удачную колоду слайдов следует закрепить четким призывом к действию. Ольга Яшина советует завершать презентацию не словами благодарности за внимание, а фразой «Позвоните в отдел продаж», указав при этом контакты на экране.
Картинка с сайта компании с кнопкой «Сделать заказ» - тоже удачное решение. Вы проявите оригинальность, если попросите представителей аудитории достать мобильные телефоны, подождете всех и укажите дату, на которую следует назначить напоминание о звонке в вашу компанию. Так присутствующие будут точно знать, что сделать после презентации.
6. Уважайте слушателей
Репетируйте свое выступление. Эксперты рекомендуют записывать себя на диктофон, слушать и просить других дать комментарии. Помните, что слишком быстрая речь снизит внимание аудитории, чтение со слайдов поставит под сомнение способности слушателей и оскорбит. Частое употребление частицы НЕ, действуя на психологическом уровне, настроит на негатив. Не соответствующая одежда может отпугнуть клиента. Лучше придерживаться классики, если не уверены, что майка с Микки Маусом или образ в стиле Доктора Хауса уместны. Вы узнаете больше о языке тела, если посмотрите экспертное интервью «Winning Body Language». Как показывает исследование UCLA, больше половины того, что вы доносите до слушателей, передается невербально. Используйте язык тела и жесты, зрительный контакт, которые подкрепят ваши сообщения и привлекут внимание аудитории.
Чек-лист структуры презентации продукта
Этот список слайдов поможет сосредоточится на ключевых аспектах представления продукта и сделать презентацию продающей.
- Имиджевый слайд продукта. Включите в него: изображение, где выигрышно представлен продукт, заголовок с его ключевым преимуществом, список ключевых характеристик.
- Целевая аудитория. Покажите визуально пользователей продукта и перечислите, какие их задачи вы решаете - не только относительно рабочего процесса, но и профессиональных ценностей.
- Конкурентоспособность продукта. Покажите нишу продукта и основных конкурентов. Какие у вашего продукта преимущества?
- Уникальное торговое предложение и экономика. Цена продукта и обоснование маржинальности для продавца, возможности поставок.
- Способ производства. Покажите ключевые особенности, уникальные материалы или методы, сертификаты.
- Надежность производства. Расскажите о ваших ресурсных и производственных возможностях, команде и экспертах с особым опытом.
- Призыв к действию. Дайте единственный призыв - что нужно сделать прямо сейчас? Заказать просчет партии, звонок консультанту, заказ прайсов?
«Посмотрите на структуру презентации в первую очередь глазами клиента.Чем лучше вы будете понимать его мотивацию и бизнес, тем лучше подберете примеры. Особенно хорошо может сработать пример, если сам покупатель является целевой аудиторией продукта. Тогда он оценит его преимущества не только как предприниматель, но и как потребитель», - отмечает сооснователь студии дизайна информации VisualMethod, MBA по коммуникациям Виктория Рындина.
Структура разработана на основе формулы AIDA – маркетинговой модели, более 100 лет успешно используемой при создании рекламных материалов. Она способствует привлечению внимания интереса, порождает желание и призывает к действию.
_%D0%B1%D0%B5%D0%B7-%D1%80%D0%B0%D0%BE%D0%BC%D0%BA%201.png)
_%D0%B1%D0%B5%D0%B7-%D1%80%D0%B0%D0%BE%D0%BC%D0%BA%202.png)
_%D0%B1%D0%B5%D0%B7-%D1%80%D0%B0%D0%BE%D0%BC%D0%BA%203.png)
